「医薬品卸 やばい」と検索して、この記事にたどり着いたのだと思います。
体験談を読んでも言っていることがばらばらで、判断がつかなかったのではないでしょうか。
編集部激務だと聞くけれど、根性論なのか仕組みの話なのか分からない…。
この記事では、医薬品卸がやばいと言われる理由について解説します。
結論から言うと、原因は働く人の頑張り不足ではありません。
国の会議資料に書かれている流通のしくみそのものに理由があります。
- きつさの正体は「一次売差マイナス」という流通の構造
- 値引き交渉の重さは担当品目で5倍以上の差
- 薬剤師なら営業以外の職域が法律で用意されている
- 確認したいのは会社名より担当品目とエリア
編集部が公的資料を突き合わせた方針はコンテンツポリシーをご覧ください。
構造を知らないまま入ると、合わない配属を引いたときに「自分のせい」だと抱え込みます。
逆に、しくみが分かっていれば見るべき条件がはっきりするでしょう。
編集部え、自分の力不足じゃなかったの…？
公的なデータをもとに、順に整理していきます。
医薬品卸はやばい？結論から言うと構造の問題
まず全体像から押さえます。
ここが分かると、以降の説明がつながります。
やばいと言われる5つの理由の要点
先に結論の一覧を出します。
| 理由 | 中身 | 個人で変えられるか |
|---|---|---|
| 1 一次売差マイナス | 仕入れ値より安く売る状態が起きうる | 変えられない |
| 2 品目による交渉差 | 値引き幅が品目で大きく違う | 担当次第 |
| 3 価格交渉の代行 | 交渉を代行する業者が増えている | 変えられない |
| 4 仕事の幅広さ | 営業に加えて物流と情報提供も担う | 会社次第 |
| 5 配属の影響 | 取引先とエリアで負担が変わる | 選べる場合あり |
5つのうち3つは、個人の努力では動かせない部分にあたります。
だからこそ「入る前に条件を見る」ことが効いてくるでしょう。
働く人ではなく仕組みの問題
体験談を読むと、つらさの原因が個人の資質のように見えてきます。
ただ、同じ悩みが会社をまたいで出てくるのはなぜでしょうか。
共通の原因が、業界の外側にあるからだと考えられます。
本記事は体験談ではなく、厚生労働省の会議資料と法律の条文をもとに理由を説明します。
この記事で確かめられること
読み終えたときに、次の3つがはっきりします。
- きつさが生まれるもとの仕組み
- 求人で見るべき3つの条件
- 薬剤師だけが選べるもう1つの職域
順番に見ていきましょう。
理由1 医薬品卸がやばいと言われる一次売差マイナス
最初に、きつさの根っこにある数字の話をします。
ここが分かると、他の4つの理由もつながって見えてきます。
一次売差マイナスとは何か
医薬品卸は、製薬会社から薬を仕入れて医療機関や薬局へ届ける役割。
このとき製薬会社が卸に売る価格を仕切価（メーカーが卸に売るときの価格）と呼びます。
- 仕切価＝メーカーから卸への価格
- 一次売差＝仕入れ値と売値の差
そして仕切価と、医療機関へ売る価格の差が一次売差（仕入れ値と売値の差）です。
この差がマイナスになると、売るほど赤字に近づく状態になります。
仕入れ値より安く売っている状態のこと。差額はメーカーからの割戻しで後から補われます。
営業の努力とは関係のないところで、利益の幅があらかじめ細くなっているわけです。
国が解消を目指す課題になっている
これは業界の内輪話ではありません。
厚生労働省の医療用医薬品の流通改善に関する懇談会 資料に、はっきり書かれています。
流通改善ガイドラインには「一次売差マイナスの解消に向け」という一文が置かれました。
編集部国が課題だと認めているなら、根性の話ではないんだ。
つまり、国の会議で解決を目指す問題として扱われているということです。
個人が背負って解決できる話ではないでしょう。
薬価そのものの見直しは、中央社会保険医療協議会の薬価専門部会で継続して議論されています。
過大な値引き交渉が一因と明記されている
同じ資料は、原因についても踏み込んでいます。
一次売差マイナスの一因となり、医薬品の安定供給や卸売業者の経営に影響を及ぼしかねない
厚生労働省「医療用医薬品の流通改善に関する課題」より
値引きの圧力が、経営にまで届くと書かれているわけです。
値引きの圧力は、めぐりめぐって現場の担当者へ集まります。
その圧力を最前線で受けるのが、取引先を回る営業担当になります。
「やばい」と言われる感覚には、こうした裏づけがあるのです。
理由2 医薬品卸がやばいのは品目で変わる値引き交渉
次は、担当によって重さが変わる話です。
ここは求人選びに直結する部分です。
平均乖離率は品目の類型で大きく違う
乖離率とは、国が決めた薬価と実際の取引価格との開きを指します。
この数字が大きいほど、現場で値引きが起きていると読めるでしょう。
薬価の決まりそのものは厚生労働省の薬価基準の説明で確認できます。
| 品目の類型 | 平均乖離率 | 品目数 |
|---|---|---|
| 後発医薬品 | 13.0% | 11,683 |
| 長期収載品 | 10.0% | 1,744 |
| 安定確保医薬品（カテゴリーA） | 7.7% | 280 |
| 希少疾病等医薬品 | 4.5% | 508 |
| 新薬創出等加算品 | 4.3% | 596 |
| 血液製剤 | 4.0% | 273 |
| 基礎的医薬品 | 2.5% | 1,959 |
いちばん開きの小さい類型と大きい類型では、5倍以上の差がついています。
後発医薬品を多く担当すると交渉が重くなる
表のとおり、後発医薬品の乖離率がいちばん大きくなっています。
品目数も1万を超えており、扱う量そのものが多いはずです。
編集部担当が後発品中心だと、毎日が価格の話になる。
値引き交渉の回数が増えれば、そのぶん時間も気力も削られます。
反対に基礎的医薬品のように、価格が動きにくい類型もあるのです。
担当が変わると仕事の重さも変わる
同じ会社に勤めていても、担当する取引先で扱う品目の構成は変わります。
後発医薬品を多く使う医療機関を担当すれば、交渉の場面は増えるでしょう。
編集部同期と話がかみ合わないのは、担当している薬がそもそも違うからなんだ。
体験談が食い違う理由の一つが、ここにあります。
会社名だけで判断すると、この差が見えなくなっているかもしれません。
理由3 医薬品卸がやばいと感じる価格交渉の代行業者
近年、交渉の相手そのものが変わってきました。
ここも個人では動かしにくい部分といえます。
交渉を代行する業者が増えている
以前は、医療機関や薬局の担当者と直接やり取りするのが基本でした。
いまは価格交渉を専門の業者へ委託するケースが出てきています。
相手が交渉のプロに変われば、求められる値引きの水準も上がるでしょう。
担当者どうしの話し合いから、値引きを専門にする相手との交渉へ変わってきました。
国の場でも論点として取り上げられている
この動きは、厚生労働省の懇談会でも議題になりました。
資料には、コンサルタント業者による値引き交渉の実態が指摘されていると記されています。
そのうえで、成果報酬を目的とした過大な値引き交渉が問題にならないかを論点として示しました。
現場が感じている交渉のきつさは、国の資料に載るほど広がっているという裏づけになります。
著しい安値の継続は独占禁止法に触れる可能性がある
値引きには法律上の線引きもあります。
同じ資料は、供給に要する費用を著しく下回る価格で継続して供給する行為に触れました。
費用を著しく下回る価格を続けると、法律に触れる可能性が出てきます。
他の卸の事業活動を困難にさせるおそれがある場合、独占禁止法の不当廉売に当たる可能性があると書かれています。
青天井の値引きが認められているわけではないのです。
理由4 医薬品卸のMSがやばいと言われる仕事の幅広さ
ここからは、担当者の仕事の中身に目を向けます。
役割の多さが、忙しさの体感につながっています。
MSは営業だけの仕事ではない
MSとは、医薬品卸の営業担当者を指す呼び方です。
ただし実際の仕事は、注文を受けて価格を決めるだけにとどまりません。
- 注文と価格の調整
- 納品と在庫の管理
- 薬についての問い合わせ対応
納品や在庫の調整、返品の処理まで関わる場面があります。
営業と物流の両方に足をかけている、と言い換えられるでしょう。
医薬品情報の提供も担う
取引先からは、薬そのものについての質問も入ります。
供給が不安定な品目の見通しを聞かれることもあるはずです。
編集部薬の話ができる営業は、現場から頼りにされる。
薬の知識がある人ほど、この場面で力を発揮できます。
薬剤師の資格が効いてくるのは、まさにここでしょう。
MRとの違いを整理する
MSとMRは混同されがちですが、所属も役割も別物です。
| 項目 | MS | MR |
|---|---|---|
| 所属 | 医薬品卸 | 製薬会社 |
| 扱う品目 | 複数メーカーの薬 | 自社の薬 |
| 価格の交渉 | 行う | 行わない |
| 主な役割 | 供給と取引の調整 | 自社製品の情報提供 |
価格を扱うかどうかが、分かりやすい境目になります。
製薬会社側の職種は製薬会社薬剤師への転職で詳しく整理しました。
緊急対応が発生しやすい
薬は、切らすと患者の治療が止まってしまいます。
そのため急ぎの依頼が入りやすい仕事でしょう。
供給が絞られている品目があると、調整の手間はさらに増えます。
編集部忙しさの中身は、営業のノルマより調整ごとの多さだったりする。
この点は、入る前に想像しにくい部分かもしれません。
理由5 医薬品卸は配属先でやばいかどうかが変わる
最後の理由は、同じ会社の中でも差が出る部分です。
求人票で確かめられる項目が並びます。
担当する取引先で働き方が変わる
病院を中心に担当するのか、調剤薬局が中心なのかで一日の動きは変わります。
大きな病院は取引の規模も大きく、求められる対応の幅が広がるでしょう。
- 病院中心＝1件あたりの規模が大きい
- 薬局中心＝訪問する件数が多い
薬局が中心なら訪問先の数が増える傾向にあります。
どちらが合うかは、これまでの経験によって変わるでしょう。
取引先との距離感で負担が変わる
やり取りのしやすさは、担当先との関係づくりに左右されます。
関係ができるまでは、頼まれごとを断りにくい時期が続くかもしれません。
受ける範囲を先に決めておくと、断る場面で迷いにくくなります。
自分で仕事を抱え込むほど、負担は膨らんでいきます。
線を引く力が、長く続けるうえで効いてくるはずです。
営業所によって扱う品目が違う
営業所ごとに、地域の医療機関の顔ぶれは異なります。
後発医薬品を積極的に使う地域なら、価格の話が増えるでしょう。
先ほどの乖離率の表が、そのまま日々の忙しさに跳ね返ってきます。
- 後発医薬品が多い地域＝価格の話が増える
- 基礎的医薬品が中心＝価格は動きにくい
転勤の有無を確認しておく
卸は営業所を各地に置いて事業を行っています。
そのため、異動の範囲は入社前に確かめておきたい項目です。
生活の設計に関わるので、あいまいなまま進めないほうがよいでしょう。
転居を伴う異動があるか、範囲はどこまでかを面接で確かめておきます。
医薬品卸はやばいだけではない：公的データで見る強み
ここまで厳しい面を見てきましたが、反対の側面もあります。
両面を見てから判断したいところです。
医薬品の安定供給を支える役割
厚生労働省の資料は、値引き交渉の行きすぎが安定供給に影響しかねないと述べています。
裏を返せば、卸が薬を届ける機能そのものが公の関心事だということでしょう。
災害や供給の不足が起きたとき、調整に走るのも卸の担当者です。
編集部止まると困る仕事だからこそ、任される範囲も広い。
社会の土台を支えている実感を得やすい環境。
必要な薬が期日どおりに届くことは、当たり前のようでいて誰かの調整の結果でしょう。
法律に位置づけられた業態である
医薬品の卸売は、誰でも自由に始められる商売ではありません。
医薬品医療機器等法の第34条で、営業所ごとに都道府県知事の許可が要ると定められました。
会社ごとではなく営業所ごとに許可が必要になります。
参入に条件があるぶん、事業そのものが急に消える性質のものではないといえます。
許可の単位が営業所ごとである点も、地域に根ざした仕事だと分かる部分。
薬の流通全体が見える経験が積める
調剤薬局にいると、目に入るのは自分の店舗の範囲にとどまります。
卸では、メーカーから医療機関までの流れをまとめて見られるでしょう。
この視点は、あとで企業へ移るときにも生きてきます。
- メーカー側の事情
- 医療機関側の事情
メーカーと医療機関の両方の事情を知る立場は、そう多くないでしょう。
企業で働く薬剤師の職種は企業薬剤師への転職にまとめました。
医薬品卸で薬剤師が働く道：法律で定められた営業所管理者
ここが、薬剤師にとっていちばん見落とされている部分です。
営業とは別の入り口が、法律で用意されているのです。
営業所ごとに薬剤師を置く義務がある
医薬品医療機器等法の第35条第1項には、次のように書かれています。
卸売販売業者は、営業所ごとに、薬剤師を置き、その営業所を管理させなければならない。
医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律 第35条第1項
営業所の数だけ、薬剤師の席が制度として要ることになります。
会社が薬剤師を採るかどうかではなく、営業所を開くなら置かなければならないという決まりです。
景気や採用方針だけで増え減りする性質の枠ではありません。
営業所管理者は専任でなければならない
同じ条文の第4項に、兼務を禁じる決まりが置かれました。
営業所管理者は、その営業所以外の場所で薬事の実務に従事できません。
つまり、1つの営業所に1人が張り付く形になります。
掛け持ちができないため、営業所の数だけ薬剤師の常勤枠が生まれるという構造になります。
薬剤師以外が管理者になれる例外は限られる
第35条第2項には例外の定めもあります。
ただし対象は、薬剤師による管理を必要としない医薬品だけを扱う営業所に限られました。
扱う品目が限られた営業所だけの話で、広く医療用医薬品を扱う営業所は対象外です。
幅広く医療用医薬品を扱う営業所であれば、薬剤師が必要になるといえます。
管理薬剤師としての働き方は管理薬剤師の転職でも整理しました。
医薬品卸が向いている人と向いていない人
ここまでの内容を、人物像に落とし込みます。
自分に当てはめながら読んでみてください。
向いている人の特徴
調整ごとを苦にしない人は、力を出しやすい環境でしょう。
| タイプ | 卸での働きやすさ | 理由 |
|---|---|---|
| 人と話すのが好き | 高い | 取引先との関係づくりが仕事の中心 |
| 段取りを組むのが得意 | 高い | 納品と在庫の調整が日常的に発生 |
| 薬の知識を広く使いたい | 高い | 複数メーカーの品目を横断して扱う |
| 数字の交渉が苦手 | 低い | 価格の話を避けて通れない |
| 転居を避けたい | 低い | 営業所をまたぐ異動が起こりうる |
薬の知識を、店舗の外で使ってみたい人にも合います。
向いていない人の特徴
価格の交渉そのものに強い抵抗がある場合、負担は大きくなります。
頼まれごとを断れない人も、仕事を抱え込みやすいでしょう。
編集部まじめな人ほど自分で背負ってしまって、続かなくなることがある。
性格の問題ではなく、線を引く技術の話だと考えたいところです。
断り方を先に決めておくだけでも、負担の増え方は変わります。
迷ったときの確かめ方
求人票だけで判断すると、担当の中身までは見えません。
面接では、担当予定の取引先の種類を聞いてみるとよいでしょう。
- 担当先は病院と薬局のどちらが多いか
- 後発医薬品の比率は高いほうか
後発医薬品の比率が高い地域かどうかも、判断の材料になります。
実際に働いている人の話を聞ける機会があれば、迷いはさらに減るはずです。
医薬品卸への転職とMSからの転職の進め方
入る場合と出る場合の両方を整理します。
どちらの方向でも、確認したい点は似ています。
卸へ入るときに確認したい条件
会社名よりも、次の3点のほうが働き方を左右します。
| 確認する項目 | なぜ効くか | 聞き方の例 |
|---|---|---|
| 担当する取引先の種類 | 一日の動きが変わる | 病院と薬局の比率を教えてください |
| 扱う品目の構成 | 価格交渉の頻度が変わる | 後発医薬品の比率は高いほうですか |
| 異動の範囲 | 生活の設計に関わる | 転居を伴う異動はありますか |
この3つを聞けているかどうかで、入社後の納得感が変わってきます。
卸から調剤や病院へ戻る道
卸で身につけた知識は、調剤や病院に戻っても使えます。
供給の事情が分かる薬剤師は、在庫の判断で頼りにされるでしょう。
編集部卸を経験した人には、在庫の相談がしやすい。
どの品目が手に入りにくいかを肌で知っている点は、現場で効いてきます。
病院側の働き方は病院薬剤師を辞めたい人へでも触れました。
求人の探し方
卸の求人は、営業所単位で出るため数が読みにくい面があります。
担当エリアの条件まで詰めたいなら、間に人を挟むほうが早いでしょう。
やり取りに不安がある場合は転職エージェントが怖いと感じる理由と対処法が参考になります。
希望の条件を3つに絞っておくと、話がぶれずに進みます。
条件を紙に書き出してから動くと、話は早く進むでしょう。
職種の全体像を確かめたいときは厚生労働省の職業情報提供サイトも使えます。
＼ 卸から動くときの選択肢を整理する ／
編集部担当品目で仕事の重さが変わるなら、次は条件を確かめたい。
医薬品卸がやばいか気になる人からよくある質問
ここまでで残りやすい疑問をまとめました。
医薬品卸は本当にやばいのですか？
きつさの原因は個人ではなく流通の構造にあります。詳しくは結論から言うと構造の問題をご覧ください。
一次売差マイナスとは何ですか？
仕入れ値より安く売っている状態を指します。国の資料でも解消したい課題とされました。仕組みは一次売差マイナスとは何かで説明しています。
担当する薬によって仕事の重さは変わりますか？
変わります。値引きの幅は品目の類型で5倍以上ひらいています。数値は平均乖離率は品目の類型で大きく違うにまとめました。
MSとMRはどう違いますか？
所属する会社が違い、価格の交渉をするかどうかも異なります。表で整理したものがMRとの違いを整理するにあります。
薬剤師の資格は医薬品卸で活きますか？
活きます。法律で営業所ごとに薬剤師を置く義務があるためです。根拠は営業所ごとに薬剤師を置く義務があるで示しました。
営業以外の仕事はありますか？
営業所を管理する責任者の役割があります。他の場所との掛け持ちができない決まりです。詳細は営業所管理者は専任でなければならないをどうぞ。
転勤はありますか？
営業所が各地にあるため、異動が起こりえます。範囲は会社ごとに違うので確認が必要でしょう。判断の材料は転勤の有無を確認しておくにあります。
年収はどれくらいですか？
会社と職種で幅があるため、この記事では金額を示していません。募集要項と各社の公表資料でご確認ください。判断の軸は向いている人と向いていない人で整理しました。
面接では何を聞けばよいですか？
担当先の種類、扱う品目の構成、異動の範囲の3点です。聞き方の例は卸へ入るときに確認したい条件に載せました。
卸から調剤薬局へ戻れますか？
戻れます。供給の事情が分かる薬剤師は在庫の判断で頼りにされます。道筋は卸から調剤や病院へ戻る道で触れています。
まとめ：医薬品卸がやばいかは条件で決まる
医薬品卸がやばいと言われる原因は、働く人ではなく流通のしくみにありました。
仕入れ値より安く売る状態が、国の会議で課題として扱われています。
編集部会社名で悩んでいた時間が、もったいなかった。
その圧力を最前線で受けるのが担当者だ、という順序でした。
だからこそ、会社名ではなく条件を見るほうが確かでしょう。
迷ったまま時間が過ぎると、選べる求人の幅も狭まっていきます。
先に3つの条件を決めておけば、比べる作業はぐっとラクになるはずです。
編集部会社名で悩むのをやめたら、見るべきところがはっきりした。
まずは担当先の種類と扱う品目を書き出すところから始めてみましょう。
条件の詰め方は転職エージェントが怖いと感じる理由と対処法で具体的に説明しています。
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